Wenn du mit deiner Website erfolgreich sein möchtest, musst du wissen, wer sich für deine Nische und deine Inhalte oder Produkte interessiert. Die Ermittlung der Zielgruppe ist essentiell für den Erfolg deines Projekts. Kein Geschäft ohne Kundinnen und Kunden, keine Website ohne Besucher.
Wir zeigen dir wie du durch einfach Fragen mehr über deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse lernst sowie dieses Wissen nutzen kannst um deine Website erfolgreicher zu machen.
Warum die Kenntnis deiner Zielgruppe(n) wichtig ist und du nicht einfach drauf los schreiben solltest ist schnell erklärt. Von der Kenntnis deiner Zielgruppe kannst du vieles ableiten, was dir bei der Planung deiner Website-Inhalte hilft. So gibt deine Zielgruppe u.a. über folgende Dinge Auskunft:
Mithilfe dieser Informationen kannst du für deine Zielgruppe relevantere Inhalte erstellen, mehr Besucher erreichen und deine Website gezielter vermarkten.
An welche Personengruppe denkst du, wenn du Kundinnen und Kunden deines zukünftigen oder bestehenden Unternehmens vor dir siehst? Richtet sich das Angebot eher an jüngere oder an ältere Menschen? Welche Endgeräte nutzen diese Personen? Wie möchten sie angesprochen werden? Wie viel Geld haben sie zur freien Verfügung?
All diese Dinge und viele weitere Faktoren fließen in die Definition einer Zielgruppe ein. Diese kann zwar im Voraus grob skizziert werden, doch oftmals klaffen Selbstwahrnehmung einer Marke und tatsächliche Kundschaft stark auseinander. Sich auf die falsche Gruppe zu fokussieren kostet Firmen bares Geld.
Wenn ich sage, dass die Zielgruppe das Marketing bestimmt, dann meine ich das wörtlich. Nur wenn du weißt, wie deine Kundinnen und Kunden die Website finden, aufrufen, wo sie Empfehlungen teilen, welche Inhalte sie gern konsumieren und wie du sie ansprechen musst, ist die Website für sie interessant. Jede Ad, die auf einer Plattform geschaltet wird, die deine Kundschaft nicht nutzt, ist ein Streuverlust, den du nur durch konkrete Planung wieder ausgleichen kannst.
Nehmen wir einmal an, du möchtest einen Lieferservice eröffnen und bist der festen Überzeugung, deine Kundschaft ist jung, zahlungskräftig und genießt eine lockere Ansprache. Du richtest deine Website darauf aus und startest gezielt Ads und Flyerwerbung, die sich an Personen zwischen 16 und 25 Jahren richtet. Doch das Geschäft läuft schleppend an und die Rezensionen bezeichnen das Essen als überteuert. Kann das an der falschen Zielgruppe liegen?
Wenn du eine eigene Wunschzielgruppe anvisierst, musst du diese sehr gut kennen. Das Hauptvermögen in Deutschland liegt aktuell bei den 40 bis 44-Jährigen. Die Jüngsten verzeichnen so wenig Vermögen, dass in einer Statistik von 2020 auf Statista alle Personen unter 30 zusammengefasst über gerade einmal 5.000 Euro im Mittel verfügten. Natürlich gibt auch diese Gruppe Geld aus. Allerdings erwartet sie dann besonderes Essen, das sich nicht aus Supermarktzutaten zusammensetzen lässt und nutzt gern Sparangebote.
Für die meisten Unternehmen bietet es sich an, die Zielgruppe ergebnisoffen mit Unterstützung von Marketingexperten ermitteln zu lassen. Dazu gibt es verschiedenes Handwerkszeug, wie das Erstellen von Avataren oder professionelles A/B Testing. Aber auch ein gewisses Grundwissen rund um die Bevölkerungsstruktur 2022 ist sinnvoll.
Das renommierte SINUS-Institut forscht seit über 40 Jahren zur Veränderung der Bevölkerungsschichten in Deutschland. Während Werbetreibende gern mit hoch individuellen Avataren arbeiten, kann es wirtschaftlich Sinn ergeben, sich auch dieses Modell einmal näher anzusehen. Die Milieus sind im SINUS-Modell nicht tabellarisch oder als Pyramide angeordnet sondern überschneiden sich in Bubbles, die dann noch einmal in Oberschicht, Mittelschicht und Unterschicht eingeteilt sind.
Jedem Milieu werden bestimmte Eigenschaften zugeordnet. So interessieren sich beispielsweise Konservativ-gehobenes und Traditionelles Milieu für Pflichterfüllung und Ordnung während Prekäres und Adaptiv-pragmatisches Milieu auch Selbstverwirklichung, Genuss und Individualisierung priorisieren.
[url=https://www.sinus-institut.de/sinus-milieus/sinus-milieus-deutschland]Hier[/url] erfährst du mehr zu dem Modell und den Milieus, die sich so auch im Web- und Marketingdesign nutzen lassen.
Im Marketing wird heute wie gesagt lieber hyperpersonalisiert gearbeitet. Das heißt, dass eine Kundin oder ein Kunde absolut detailliert abgebildet und gezielt angesprochen werden. Durch KI klappt das ganz automatisch. Der Algorithmus erkennt, wofür sich Personen im Shop bisher interessiert haben oder welche Daten sie in Social Networks über sich hinterlegen und kann die passende Ad ausspielen.
Analog arbeiten wir hier mit Kundenavataren. Ein Avatar ist eine nicht-existente Kundenpersönlichkeit, die zum Sinnbild der Zielgruppe wird.
Eine solche mögliche Persona wäre:
Linda, 32
weiblich
alleinerziehende Mutter von 2 Kindern
hat studiert, arbeitet in einer mittleren Position
hat keine Haustiere
kauft gern Beauty Produkte und Sportartikel
"Linda" wäre die perfekte Kundin, um locker gesiezt und mit Rabattaktionen geworben zu werden. Sie nutzt das Internet hauptsächlich mobil über Android- oder Apple-Geräte und installiert zu Shops gehörige Apps, wenn sie von dem Produkt überzeugt ist.
Während Avatare aktiv erstellt werden, beispielsweise nach der Beauftragung eines Unternehmens mit Marktforschung, das drei oder vier Personengruppen als deine Zielgruppe bestimmen konnte, finden andere Werkzeuge im Hintergrund statt. Auch beim A/B Testing musst du natürlich in Vorleistung gehen und nicht einfach abwarten, wer sich für deine Website interessiert. Doch die eigentliche Erstellung der Zielgruppe erfolgt über die gewonnenen Daten und ist dadurch konkreter aber weniger persönlich.
Beim A/B Testing werden 2 Varianten einer Webpräsenz oder Ad erstellt. Sie werden nacheinander über den gleichen Zeitraum ausgespielt und dann ausgewertet. Auf welcher Website verweilt deine Kundschaft länger? Von wo gelangten Besucherinnen und Besucher auf deine Website? Welche Ad hat mehr Klicks und mehr Conversions erzielt? Welches Wording hat mehr Verkäufe gefördert? Wo gab es mehr Kundenanfragen, weil sich Besucher vielleicht nicht zurechtfinden?
Die Auswertung von Statistiken, nicht nur über A/B Testing, sondern auch über Google Analytics oder die Werbeoberfläche von Social Networks gibt dir einen Einblick, wann, wo und wie Personen deine Inhalte sehen.
Ich möchte dir an einem praktischen Beispiel erklären, wie du bei der Ermittlung deiner Zielgruppe vorgehen kannst. In diesem Beispiel erstellst du die Webpräsenz für einen neuen Lieferdienst, der Pizza anbietet.
Zunächst musst du dir und deinem Team ein paar Fragen stellen und beantworten:
Was bietet die Pizzeria an? (Pizza, Salate, Pizzabrötchen, Pommes)
Was bieten wir nicht an? (beispielsweise Alkohol)
Was genau ist unser Angebot? (Kunde bestellt online, wir bereiten zu und liefern)
Welches Problem wird dadurch gelöst? (Kunde muss nicht einkaufen/kochen)
Wo liegt der Fokus der Website? (Wunsch, Essen zu bestellen ohne Umwege)
Was ist Kunden besonders wichtig am Angebot? (Auswahl, schneller Bestellprozess, verschiedene Zahlungsmöglichkeiten)
Wie viel Geld möchte die Zielgruppe pro Bestellung ausgeben? (orts- und angebotsabhängig)
In diesem Fall würde ich persönlich keine Avatare erstellen, sondern durch A/B Testing zusehen, wie die Zielgruppe die Website nutzt. Pizza Lieferdienste brauchen relativ wenig Content auf der eigenen Website, außer sie richten sich an ein gehobenes Gourmet-Publikum und sind daher sehr hochpreisig. Auf Blogs und Unterseiten kannst du größtenteils verzichten, der Shop steht im Mittelpunkt. Die Kundenansprache kann locker sein, da sie sich auf ein Minimum begrenzt. In der nächsten Ad-Kampagne hingegen solltest du dir möglicherweise eine zweite Meinung von Werbeprofis einholen und Offline-Personas erstellen.
Neben den Website-Zugriffsdaten solltest du zum Kennenlernen deiner Zielgruppe möglicherweise auch die Bestelldaten erfassen. So kannst du auch das Angebot selbst und die Öffnungszeiten an die Zielgruppe anpassen und den maximalen Umsatz mit deinem neuen Business erzielen.
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